Comunicare il vino: guida definitiva per smettere di vendere (e iniziare a guadagnare)

In questa guida scoprirai tecniche e strategie sconosciute alla maggior parte di chi ti vende l’arte di comunicare il vino. In pratica imparerai 2 trucchi fondamentali per migliorare efficacemente il tuo modo di vendere il vino.

Presto pubblicherò una completissima guida sulla Comunicazione del vino… questo articolo è un piccolo assaggio riferito al capitolo della mia guida “Come creare un blog Aziendale di successo e vendere senza aprire un e-commerce“… ti va di godertelo con me? 😉

In questa guida ti svelerò:

1. Perché investire su un media proprietario (ovvero come perché creare un blog aziendale ovvero perché non ti basta una pagina Facebook)

2. Come scegliere gli argomenti più redditizi (ovvero come individuare i tuoi competitors, il tuo pubblico e capire quali sono gli argomenti di cui scrivere)

Prima di iniziare a raccontarti tutti i segreti di una corretta comunicazione del vino però è importantissimo fare una premessa:

è assolutamente inutile fare qualsiasi sforzo sul web se non si monitorano ed analizzano costantemente i risultati che ottieni.

Sia chiaro: io sono assolutamente contraria ad ogni forma di procrastinazione! Vedo continuamente persone affette dall’ultimo stadio di rimandite che trovano scuse sensazionali per non impugnare la propria vita. La migliore che ho sentito credo sia stata “Dato che sono una perfezionista, non sono abbastanza preparata per iniziare a realizzare i miei sogni”. Non realizzerai mai nulla se continui a rimandare, pertanto leggi questa guida ed inizia subito a macinare risultati!

Che tu sia una cantina vinicola, un blogger od un amministratore di un gruppo Facebook o di una pagina Facebook aziendale… non avrai mai veri risultati finché non monitori ed analizzi quotidianamente il tuo lavoro.

Ad esempio, questo sito web nel mese di maggio 2015 ha totalizzato 11.011 visitatori unici globali di cui 8.831 sono italiani e quasi 2.000 milanesi. Da questo dato emerge che se voglio fare una campagna pubblicitaria per vendere un mio prodotto concentrerò il mio target a Milano e dintorni dove ho già un seguito consolidato che mi dà autorevolezza e ho di conseguenza più possibilità di concludere la vendita a minor prezzo di investimento. Un’altra possibilità di lettura invece sarebbe quella di dire: da questa analisi emerge che non ho seguito in Basilicata e ho pochissimo seguito in Sardegna, potrei fare una campagna per farmi conoscere in queste regioni… insomma, l’importante è l’analisi dei dati statistici finalizzata all’obiettivo ed allineare la campagna pubblicitaria a quanto è emerso.

A questo proposito ti consiglio di leggere qualche buon libro, questi li trovi su Amazon al prezzo più basso che ho trovato in rete:

• Web Analytics 2.0. Misurare il successo online nell’era del web 2.0
• Google analytics. Guida all’uso
• Advanced Web Metrics with Google Analytics
• La pubblicità su Facebook. Solo i numeri che contano
• Strategie e tattiche di Facebook Marketing per aziende e professionisti

Ma soprattutto ti invito a leggere quella che considero un po’ la bibbia del web marketing:

• Come vendere con il blog aziendale

Questa non è solo una guida pratica per accorciare le distanze che esistono tra aziende e clienti o per catturare l’attenzione dell’interlocutore ed imparare a sfruttare le tue risorse per vendere. Questo è il libro che cambierà per sempre il tuo modo di vendere online. Alessio Beltrami è in gamba, ma soprattutto ha la mia stessa visione di come si vende online.

[Tweet “Vendere online NON significa necessariamente aprire un e-commerce. #webmarketing #blog”]

Mi piace pensare che tu che mi leggi ora stai pagando con la tua moneta più preziosa il mio lavoro: la tua attenzione. Potresti essere ovunque ora: a bere un bicchiere, passeggiare o fare l’amore e scegli di essere qui, a leggere il mio piccolo grande contributo che ho scritto per aiutarti a migliorare il tuo business.

Grazie!

TRUCCO 1: Perché investire su un media proprietario (ovvero perché creare un blog aziendale)

[Tweet “Regola 1: se vuoi vendere, non vendere!”]

Il blog professionale è l’arma più vincente che l’azienda ha per vendersi senza vendere nulla. Ovviamente parlo di un blog aziendale fatto bene, con contenuti di valore. Spesso ho visto aziende che confondono il blog aziendale con le news e pubblicano articoli autocelebrativi su cosa combinano in giro. Ti pongo una domanda: perché fai una ricerca su internet? O ancora più facile, perché usi internet? Le risposte sono 2 e sono uguali per tutti:

1. svago
2. risolvere velocemente un problema (possibilmente gratis)

Personalmente non conosco altri motivi fisiologici di utilizzo del web… ma se tu pensi che ce ne siano altri ti chiedo la gentilezza di AIUTARMI lasciandomi un commento 😉

E ora che abbiamo chiarito le necessità della domanda analizziamo l’offerta: il blog aziendale di successo deve essere fonte di svago e/o di aiuto per chi lo legge. Qualsiasi altro scopo non produrrà il risultato atteso… quindi… smettila di pubblicare news sulla tua azienda e mettiti in testa che agli utenti del web, a meno che tu non abbia un marchio così forte nel tuo settore, non gliene frega nulla di sapere cosa fai… e ancora meno dove sei! Non sei convinto? Pensa al social più utilizzato del mondo: Facebook. Perché lo usi? Le risposte sono sempre 2 e sono ancora una volta uguali per tutti:

1. autocelebrare emozioni, opinioni o situazioni  (facendoti sentire importante o sfogandoti di una situazione);
2. contatti/informazioni delle aziende che ti interessano attraverso la loro pagina aziendale (ovvero risolvere velocemente un problema GRATIS).

E se ora mi dici che dai un occhio anche alla tua home e guardi quello che scrivono gli amici… hai mai fatto caso che vedi sempre gli stati dei soliti amici? Che tu abbia 10, 100 o 1000 amici vedrai sempre gli stessi! E chi sono questi amici? Semplice: sono quelli con cui interagisci di più su Facebook (tag, mi piace, eventi, famiglia…) Questi amici “più stretti” sono i famosi marchi leader, ovvero quelli di cui ti interessi a priori… e a priori consulti quello che scrivono o visiti il loro profilo (Facebook li calcola con un algoritmo)! Ma per gli altri amici (leggi aziende medio/piccole) questo non accade quindi sta a loro dare un valore a te (leggi interazione su Facebook o guida sul blog) per entrare nel tempio nella cerchia degli amici più stretti (leggi aziende famose) ed essere visualizzate di default nella tua home (leggi essere nella barra preferiti del tuo PC).

Facebook ultimamente ha implementato “Preferenze della sezione notizie” dove tu scegli chi seguire e chi no (In pratica questo si traduce in chi vedrai nella tua home). Di default Facebook prima segue tutti quelli a cui invii tu la richiesta d’amicizia, poi “screma” in base al numero ed alla qualità delle vostre interazioni in un determinato lasso di tempo.

Quindi adesso hai capito perché la gente usa internet / social network. Ma hai capito perché il blog aziendale è più importante della pagina Facebook?

A questo proposito devi metterti in testa una cosa:

FACEBOOK NON E’ UNA ONLUS!

Facebook è una società e in quanto tale deve guadagnare per sostenere i suoi costi e per avere un senso di esistere… oppure diventerebbe sul serio una Onlus. Come guadagna Facebook? Le risposte sono sempre 2:

1. Database di profilazione spontanea degli utenti che gli da un valore $$$ in borsa (ogni utente Facebook vale intorno ai 100$);
2. Vendita spazi pubblicitari.

FACEBOOK NON HA INTERESSE CHE UNA PAGINA FACEBOOK CHE NON COMPRA SPAZI PUBBLICITARI GUADAGNI USANDO FACEBOOK. Questo si traduce in poca visibilità: magari hai 5000 mi piace sulla pagina ma il tuo post lo vedono solo 70 persone. Vuoi che lo vedono più persone? PAGA. Ma poi non ti lamentare se Facebook tra un mese cambia tutti i suoi algoritmi per favorire CHI PAGA PIU’ DI TE e tu hai letteralmente buttato nel cesso i tuoi soldi (a meno che tu non voglia pagare ancora di più ed essere messo da capo al prossimo cambio di policy).

Rassegnati: Facebook ha ragione. Facebook è un’azienda con costi, dipendenti, guadagni, azionisti… Ed in quanto tale FACEBOOK CURA I SUOI INTERESSI E NON I TUOI!

Sia chiaro che NON STO DEMONIZZANDO FACEBOOK: io seguo pagine Facebook per i miei clienti che mi pagano €€ ogni mese. Ma lo faccio con criterio: NO spendere soldi per ottenere più mi piace, SI’ spendere soldi per ottenere click verso il proprio sito web. Poi sono d’accordo che tanti mi piace nella pagina Facebook aziendale aumentino l’autorità di questa… ma i mi piace si comprano anche: 1000 a fronte di pochi € per mi piace illegali che non produrranno mai nessun risultato. Davvero vuoi investire soldi veri per costruirti una solida e legale rete di “mi piace” per avere più autorità? Ti regalo un consiglio apparentemente banale che vale 1000 € ed in cambio ti chiedo solo di condividere gratuitamente questo articolo nel tuo social network preferito:

Per aumentare l’autorità della tua azienda ed avere più mi piace reali e di valore ancora più forte, chiedi ai tuoi amici di Facebook ed ai tuoi clienti di invitare i loro amici a cliccare “Mi piace” sulla tua pagina Facebook! Otterrai molti più “Mi piace” e questi saranno più preziosi grazie al passaparola virtuale (un conto è una pubblicità “a freddo” un conto è l’invito di un amico. Perché dovrebbero fare questo per te? Semplice! Tu darai loro una ricompensa, pagherai la loro azione. Ad esempio per ogni “mi piace” che ogni tuo amico/cliente sarà in grado di generare riceverà in cambio l’1% di sconto sul tuo prodotto/servizio fino ad un massimo del 50%. Tradotto: Tizio invita 400 amici a mettere “mi piace” sulla tua pagina Facebook, 40 amici di Tizio mettono “mi piace” sulla tua pagina, Tizio guadagna il 40% di sconto sul tuo prodotto/servizio. E secondo te io non perdo 10/15 minuti ad invitare tutti i miei amici di Facebook a fronte del fatto che se ad esempio normalmente vengo da te a spendere 200 € di vino solo per gli inviti che ho fatto risparmio/guadagno 80€?

Quindi a questo punto ci serve un sito web o un blog aziendale giusto? Non sei ancora convinto? Bene allora ricordati sempre questa cosa:

IL TUO BLOG AZIENDALE SEGUE LE TUE CONDIZIONI. NESSUNO CAMBIERA’ MAI LE POLITICHE PER SPECULARCI SOPRA E IL RISULTATO CHE OTTERRAI DIPENDE SOLO DA TE. Nella speranza che tu curi i tuoi interessi ovviamente 😉

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TRUCCO 2: Come scegliere gli argomenti più redditizi (ovvero come individuare i tuoi competitors, il tuo pubblico e capire quali sono gli argomenti di cui scrivere).

Chiariamo definitivamente una cosa: io sono una Web Designer, per passione ho scelto di specializzarmi in Comunicazione del vino (ovvero sviluppo siti web finalizzati alla vendita del vino o di servizi legati al mondo del vino) e per questo mi sono ulteriormente specializzata in Winery Web Design ovvero nello sviluppo web per aziende vitivinicole. Sviluppo inteso anche come crescita, come miglioramento.

Quindi gli obiettivi di questo blog sono:

1. aumentare la mia popolarità nel mondo del Wine Marketing;
2. trovare nuovi clienti a cui vendere i miei servizi.

 Come raggiungo questi obiettivi?

1. aumento la mia popolarità in tutto il mondo del vino;
2. aiuto i miei potenziali “agenti”/clienti (ovvero gli aspiranti sommelier e le cantine vinicole) a risolvere un loro problema nella certezza che un giorno loro si ricorderanno di me.

Detto questo i miei competitors sono:

1. i wine blogger (spesso e volentieri sono anche giornalisti e/o web designer);
2. le web agency specializzate nel settore vinicolo.

“Chiaraaaaa! Voglio i nomi!!”

Come dico sempre io, chi non è presente nelle prime 2 pagine di Google non esiste quindi… cito i primi 10 risultati su 15.900.000 risultati totali per la query (ovvero chiave di ricerca) “blog vino“:

1. Vino al Vino di Franco Ziliani
2. Vino – Blog de L’Espresso di Fabio Rizzari e Ernesto Gentili
3. Intravino di Fabio Cagnetti, Francesca Ciancio, Giovanni Corazzol, Jacopo Cossater, Andrea Gori, Emanuele Giannone, Cristiana Lauro, Mauro Mattei, Alessandro Morichetti, Alessio Pietrobattista, Leonardo Romanelli 
4. Vino Pigro di Lizzy
5. Percorsi di vino di Andrea Petrini
6. DiVini – Corriere della Sera di Luciano Ferraro
7. Il vino degli altri di Andrea Scanzi
8. Aristide di Giampiero Nadali
9. Wine Blog Roll di Francesco Saverio Russo
10. Perlage Suite di Chiara Bassi

Ho omesso risultati non pertinenti e siti abbandonati perché non utili al fine di questo discorso.

Adesso potresti obiettarmi che in realtà questi siti non vendono la realizzazione di siti web delle cantine vinicole. Hai in parte ragione! Ma molti appassionati di vino e di web si sono specializzati in wine marketing (giustamente…) e sono anche blogger di successo 🙂 Allo stesso modo le web agency “tradizionali” normalmente non sono così altamente specializzate in un solo settore di produzione come Perlage Suite perché questo ovviamente è un rischio. Ne ho trovate quindi solo 4 che fanno questo lavoro (ma sicuramente ne esisteranno anche delle altre…):

1. Chiaro Web di Piacenza
2. Winery di Ancona
3. Sereno Web di Brescia
4. Bere il vino di Palermo

è evidente che i competitors sono davvero pochi… e se calcoliamo che in Italia ci sono 265.000 cantine vinicole secondo Federvini, abbiamo oltre 50.000 potenziali clienti ciascuna. Poi è vero che tutte le web agency possono fare sviluppo web ad una cantina vinicola o ad un blogger… ma essere specializzati in un settore ti fa avere una profonda conoscenza di questo ed i risultati ottenibili dallo stesso sito sono assai diversi! Del resto… tu preferisci comprare un computer da un’azienda che produce solo computer e il cui core business sono i computer o preferisci comprare un computer da un’azienda che produce sì computer ma anche televisori, frullatori, bilance digitali, lavatrici e frigoriferi?

E quindi?

Quindi ho stabilito che il mercato ESISTE  e HA SPAZIO DI MANOVRA. E il tuo mercato qual è? Quali sono i tuoi principali competitors?

Una volta analizzato il tuo mercato, DEVI SMETTERE DI VENDERE (ED INIZIARE A GUADAGNARE). Come? Aprendo un blog aziendale naturalmente!

Siamo così bombardati di pubblicità ogni giorno che il nostro cervello si è abituato ad evitarla a priori. Siamo così bombardati di elenchi di servizi in vendita od in offerta che il nostro cervello ormai non li vede neanche più. Ormai le nostre ore sul web sono, come già detto, finalizzate a svagarci o a cercare aiuto per risolvere un nostro problema cercando di evitare il più possibile chi vuole venderci prodotti e/o servizi. E allora come puoi emergere dalla massa? Aiuta gli utenti a divertirsi e a risolvere i loro problemi grazie ai contenuti di valore che tu, esperto del tuo settore, scriverai per loro. Conquista la loro fiducia: saranno i primi a parlare di te e a cercarti per comprare i tuoi prodotti! E poi… PENSA ALLA SODDISFAZIONE CHE AVRAI AD AIUTARE QUALCUNO! A me fa davvero bene, mi riempie il cuore. E poi voglio pensare che esiste un karma… e che oggi io ho aiutato qualcuno a raggiungere un suo obiettivo e domani qualcuno aiuterà me 😉

Bene, ora hai capito come individuare i tuoi competitors ed il tuo pubblico potenziale (ma impara ad essere sempre specifico quando parli di pubblico!), sei pronto a capire cosa scrivere nel tuo blog?

Qui è fondamentale che capisci una cosa: DEVI SBAGLIARE. Ok, hai analizzato chi sono e cosa scrivono i tuoi competitors… e ora? Scrivi degli argomenti di cui sei esperto/specializzato… alcuni avranno grandi risultati altri non se li filerà quasi nessuno! Quindi anche qui si torna all’importanza di monitorare ed analizzare i dati statistici del tuo sito web. Fin da piccoli ci insegnano che fallire è sbagliato. Falso! Fallire ripetutamente è l’unica possibilità di realizzare straordinarie vittorie! Quello che è davvero sbagliato è essere vittima della totale incapacità di cambiare idea, dei pregiudizi o della paura. Quello che è sbagliato è sentirsi sempre migliori degli altri, porsi su un piedistallo e colpevolizzare gli altri dei nostri insuccessi. Quello che è sbagliato è continuare a procrastinare affetti da gravi forme di “rimandite”. Quindi non aspettare che ti venga l’ispirazione per l’argomento giusto… e scrivi di tanti argomenti “sbagliati” di cui hai qualcosa da insegnare. Solo così riuscirai ad individuare gli argomenti che ti danno maggiore visibilità e a concentrarti su quelli. Il resto è esperienza.

Questo articolo è dedicato alle cantine vinicole, ma in realtà è utile per qualsiasi azienda.

Se vuoi avere davvero successo con il tuo blog, intervalla gli articoli seguendo un preciso schema. Ovvero dai una struttura ben precisa alle tue pubblicazioni!   In sintesi su 6 articoli che puoi scrivere, ad esempio, 3 saranno d’aiuto (ad esempio io mi sono specializzata in articoli che riguardano la comunicazione del vino e l’esame per diventare sommelier… anche perché sono i settori in cui eccello e che mi danno più traffico di utenti), 2 articoli saranno di svago dove metterai al centro lo storytelling della tua azienda (racconta del vino, delle vigne, della storia della tua famiglia, della tua passione, di quello che ti piace fare nel tempo libero…) e 1 articolo sarà una news finalizzata alla vendita… dove ovviamente non dovrai vendere nulla! Ad esempio racconterai di un premio che hai vinto con un’etichetta… di una conferenza in cui sarai presente, di un evento che stai organizzando… tutte cose che dovranno far pensare al lettore quanto sei bravo e bello e quanta voglia ha di assaggiare i tuoi vini! Ma ricorda sempre che la pubblicità subliminale è la migliore: si insidia nel cervello e non ti lascia più 😉

In sintesi grazie a me hai imparato che:

1. oggi un blog aziendale è il migliore strumento di vendita;
2. se vuoi ricevere devi dare –  ovvero l’importanza di creare contenuti di grande valore;
3. Facebook non è una onlus;
4. l’analisi dei dati statistici del tuo sito web è fondamentale per correggere il tiro dei tuoi articoli ed individuare il target delle tue campagne di marketing;
5. la piramide editoriale (che puoi visualizzare sbloccando il contenuto qui sopra con la tua mail) è lo strumento fondamentale per mantenere viva l’attenzione dei tuoi lettori.

Oppure sapevi già tutto… ma sono stata un’ulteriore conferma! 😉

E tu hai già aperto il tuo blog aziendale? Come ti trovi? Scrivimelo in un commento!

P.S. ti saluto con un’immagine in cui mi hanno taggata su Facebook che mi ha fatto morire dalle risate:

e ne approfitto per ricordarti che dall’8 maggio 2015 è obbligatoria la dicitura della presenza dei cookie all’ingresso del sito web! I siti che non rispetteranno tale normativa che verranno segnalati all’autorità competente subiranno multe dai 6.000 ai 120.000 €! Personalmente ho già eseguito la messa a norma dei siti web gratuitamente di tutti i miei clienti… se non l’hai ancora fatto cosa aspetti a chiedere l’aggiornamento del tuo sito alla tua web agency di fiducia?

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Cheers 🍷

Chiara