Oggi ti presento la mia collaborazione con Wine Monitor, l’Osservatorio di Nomisma sul mercato del vino, nato e pensato per supportare le imprese, i consorzi e le istituzioni della filiera vitivinicola italiana nella comprensione delle dinamiche del mercato, sia a livello nazionale sia a livello mondiale. Ogni mese pubblicherò un articolo dedicato a un mercato estero per aiutarti a vendere il vino nel mondo! In questo momento ti scrivo da Düsseldorf, di cui sicuramente conosci il ProWein dove oltre 52.000 visitatori professionisti assaggiano i vini di oltre 6.000 espositori, per questo ho deciso di aprire questa collaborazione con un focus sul mercato del vino in Germania! Che meraviglia il panorama dall’aereo!
La Germania è il Paese più popoloso dell’Unione Europea: ha oltre 82 milioni di abitanti, di cui il 22% è costituito da giovani della fascia di età tra 18 e 35 anni. Il suo PIL è aumentato del 2,5% ed è la prima potenza economica dell’UE. Nel 2017 i tedeschi hanno bevuto 2.680.000.000 bottiglie di vino da 0,75 cl e questo dato pone la Germania come il quinto mercato vitivinicolo più importante del mondo. Il mercato del vino in Germania è comunque in calo perché sta scomparendo la popolazione più anziana e, tra i Millennials, la bevanda alcolica più diffusa è ancora la birra. Il consumo medio di vino pro capite è di 31 bottiglie di vino all’anno comprate per lo più in discount e supermercati. Particolarmente significativo è che nel 2016 circa la metà delle bottiglie di vino consumate sono state acquistate alla Lidl, all’Aldi e in altre catene di discount, quota che sale al 71% se includiamo anche i supermercati. Il canale enoteche, che presuppone un consumatore “qualificato” che acquista vini di fascia medio-alta, occupa solo il 3% del totale, al pari del canale e-commerce, che presuppone un consumatore anche “moderno”.
Ops, ora ti saluto… è arrivata la mia macchina a prendermi per portarmi a Duisburg, all’Hotel Landhaus Milser, dove soggiornerò in occasione della presentazione dell’azienda Pratum Coller del famosissimo calciatore Andrea Pirlo. Mentre lui presenterà la sua azienda, io sarò felice di presentare i suoi vini dal punto di vista tecnico in un evento aziendale privato a cui sono invitati un centinaio di operatori di settore tedeschi.
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E dopo questa squisita tartare, la straordinaria compagnia e ospitalità del padrone di casa Antonio Pelle e la piacevole conversazione avuta con tutto il nostro tavolo, tra cui voglio segnalare Bruno Strati, direttore dell’hotel, suo suocero Franco, Mario Narcisi (che tra le cose vende tartufo e già per questo mi sta simpaticissimo) e Roberto Ravelli, consulente commerciale di Andrea Pirlo con un mood British che mi è piaciuto un sacco, torniamo a parlare del mercato del vino in Germania.
I tedeschi si stanno orientando verso vini di maggiore qualità e i prodotti di fascia più alta – per i vini bianchi e i vini rossi – hanno avuto un incremento importante, di oltre il 100% in meno di 5 anni. In particolare, se nel 2011 il solo l’8% dei vini rossi fermi aveva un prezzo superiore i 3,75 € a bottiglia, nel 2016 è cresciuto fino al 16%. Più lieve l’aumento per i vini spumanti, per i quali si spendeva già di più. I vini spumanti di ogni parte del mondo in Germania sono i più importati e il trend è in continua crescita: + 3,7%. Ancora più interessante, per me che mi occupo principalmente di vini spumanti e come sai redigo la guida vini spumanti italiani 500 Bolle in 500 (comprala subito cliccando QUI), è che, mentre l’importazione di vini fermi italiani ha subito un calo del – 5,1%, l’importazione di vini spumanti italiani è cresciuta e si è registrato un +8,4%. Anche in virtù di questo trend ho deciso di scrivere la mia guida in italiano e in inglese, in modo di indirizzare gli operatori esteri verso i nostri spumanti italiani più buoni e magari meno conosciuti. L’Italia è il primo esportatore di vino in bottiglia in Germania e ha una quota di mercato del 42%. Di 660 milioni totali tra tutte le tipologie, 88 milioni sono spumanti. Del totale dei vini spumanti importati, primeggia con un trend di continua crescita la Francia con il 59%. I tedeschi inoltre sono più portati a spendere per un vino francese rispetto a un vino italiano: il prezzo medio di una bottiglia di vino spumante francese è 14,7 € mentre quello italiano è di soli 4,5 €. La Germania è il primo consumatore di vini spumanti a livello mondiale, si parla di circa 427 milioni di bottiglie, ovvero il 17% di tutto il vino consumato nel Paese. Se i vini bianchi preferiti dai consumatori sono i deliziosi Riesling locali, i vini rossi e gli spumanti sono soprattutto d’importazione. Un altro dato importante di cui tenere conto è la sensibilità dei tedeschi nei confronti dell’ambiente e della sostenibilità, per questo il trend delle vendite di vino biologico è in crescita, trainato anche dall’aumento di prodotti biologici nei discount. Per i tedeschi, il vino biologico italiano è di qualità migliore rispetto a quello degli altri paesi e per questo lo comprano più volentieri. Un dato interessantissimo è questo: l’80% dei consumatori tedeschi acquisterebbe solo vino biologico made in Italy se questo fosse più reperibile in ristoranti e negozi. Questa analisi ci fornisce un grande spunto su cui lavorare: caro produttore di vino italiano che mi leggi, crea eventi in Italia e in Germania, fai assaggiare i tuoi vini più beverini e gioca sui tuoi vini rossi e sui tuoi vini spumanti la tua mano vincente. Ricorda che non ce l’hai solo tu: anche se ti ho detto che l’Italia detiene il 42% del mercato, i produttori di vino in Italia sono oltre 310.000. Se vuoi vendere i tuoi vini “non fare di testa tua” e mettiti nella testa dei tuoi clienti: offri soluzioni di pagamento vantaggiose (ricorda che per un ristorante il vino è sempre un capitale immobilizzato e che offrire il 5% di sconto per il pagamento anticipato o addirittura obbligare il pagamento anticipato equivale a darsi la zappa sui piedi e uscire dal mercato), studia il tuo target e sii coerente con il prezzo e la comunicazione del prodotto (se vuoi vedere il tuo vino nelle carte di ristoranti blasonati non venderlo a discount o locali sfigati), scegli collaboratori di qualità e fidati dei loro consigli e punta sul biologico che è il mercato del presente o del futuro in ogni parte del mondo. E ancora prima di comunicare il tuo Brand, comunica il tuo vino e punta sulla qualità, perché è quello che vuoi vendere!
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Se c’è un mercato estero che ti interessa particolarmente scrivimelo in un commento!
Se invece vuoi conoscere subito tutti i principali mercati del mondo, prenota subito la tua copia di Wine Marketing, il Libro Essenziale per l’Export del vino italiano di Wine Monitor – Nomisma cliccando QUI. In questo libro speciale, aggiornato ad aprile 2018, troverai:
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- Tutti i recapiti (indirizzo, telefono, e-mail, sito web, area di attività) di oltre 1000 importatori e distributori europei e americani a cura di Nomisma SpA – Wine Monitor
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Wine Marketing – Libro essenziale per l’Export del vino italianoSperando come sempre di esserti stata utile, ti saluto: ora mi aspetta un briefing per la presentazione dei vini di Andrea Pirlo domani sera e una cena di cui ti racconterò…
Cheers
Chiara
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