In questo articolo ti darò la prima strategia più importante del marketing del vino per aumentare le vendite. Il mio obiettivo è farti vedere le cose con un punto di vista diverso dal tuo, esterno, per farti capire quanto un aspetto che puoi considerare marginale abbia talvolta una capacità decisiva sulla scelta del consumatore finale. Il mondo del marketing del vino è affascinante e complesso e il suo compimento è vendere efficacemente il tuo vino al giusto prezzo. Comunicare il vino nel modo giusto diventa quindi fondamentale per raggiungere questo obiettivo.

Quando ho scritto la mia mission ho involontariamente palesato il concetto di valore percepito di un prodotto:

[Tweet “”Incornicio la tua azienda e racconto a tutti gli appassionati del mondo la tua storia””]

Incorniciare il tuo vino è rendere eccezionale fuori un prodotto eccezionale dentro. Non dimentichiamo che si compra prima con gli occhi, poi con la bocca.

In questa guida di spiegherò cos’è il valore percepito di un prodotto e come aumentare il valore percepito del TUO prodotto attraverso la prima delle 3 strategie di marketing fondamentali:

Presentazione eccezionale: l’etichetta, la forma della bottiglia e l’eventuale packaging nella percezione del valore complessivo del vino.

Prima di iniziare a raccontarti tutti i segreti di una corretta comunicazione del vino però è importantissimo che ti fai un’idea delle basi del marketing. Ti consiglio di leggere almeno un paio di questi libri, con qualche ricerca su Amazon li ho trovati ad un prezzo davvero conveniente… e vale sempre la pena investire qualche decina di euro nella propria formazione per incrementare la propria attività! (In realtà anche più di qualche decina di €, consideriamoli quindi un punto di partenza…)

Ma se proprio non hai voglia di leggere il classico manuale di marketing ti consiglio questo manuale di crescita personale…  oggi costa solo 4,99 € e ti assicuro che ti cambierà il modo di vedere le cose: Il monaco che vendette la sua Ferrari: Una favola spirituale se ad alcuni può risultare un po’ banale… rimane “un’affascinante storia che insegna ed incanta al tempo stesso” come ha dichiarato lo stesso Paolo Coelho.

Diciamo che tutti sarebbero da leggere per motivi diversi… sicuramente se dovessi sceglierne uno solo credo che ti direi di comprare almeno La mucca viola: Farsi notare (e fare fortuna) in un mondo tutto marrone 🙂

Partirò infatti dal primo concetto: le famose P del marketing non sono sufficienti! Tu conosci le famose P del marketing?

  • Prodotto
  • Prezzo
  • Promozione
  • Posizionamento
  • Pubblicità
  • Packaging
  • Passaparola
  • Presentazione

In realtà poi ognuno ha le sue preferite, ma a mio avviso puoi trovare anche 100 P del marketing… per funzionare hanno tutte bisogno di un comune denominatore: l’eccezionalità. Tradotto:

  • Prodotto eccezionale
  • Prezzo eccezionale
  • Promozione eccezionale
  • Posizionamento eccezionale
  • Pubblicità eccezionale
  • Packaging eccezionale
  • Passaparola eccezionale
  • Presentazione eccezionale

E sai cos’è davvero straordinario? Che al fine del raggiungimento del risultato, ovvero la VENDITA, ti è più utile avere una sola P eccezionale che 8 P ordinarie.

Mettitelo in testa: un passaparola eccezionale può sopperire ad un prodotto ordinario. Ma non bastano passaparola, packaging, pubblicità, promozione e prezzo tutte insieme per vendere un prodotto ordinario. E ora non venirmi a dire che il tuo prodotto è eccezionale e quindi da solo basta per reggere tutto il sistema! In questo caso l’eccezionalità dovrebbe essere che sei l’unico al mondo a produrre quel tipo di vino, cosa di cui sono assolutamente certa che non sia così! Certo può essere eccezionale la qualità dei tuoi vini… ma se non si verifica contemporaneamente una delle altre 7 P eccezionali non ti basterà mai! La mucca viola non è altro che l’evento eccezionale, è la mucca che noti in mezzo a milioni di mucche dal mantello marrone.

In questo mondo dove ormai ci lamentiamo di tutto senza accorgerci che abbiamo tutto, il 96% dei prodotti che le aziende hanno sviluppato per migliorarci l’esistenza ci passano totalmente indifferenti. E lo stesso vale per il mercato dei vini: su 100 vini esposti, fondamentalmente sono 4 i vini su cui si poserà la nostra attenzione, ed è tra quelle quattro la bottiglia che finiremo per comprare. Quali sono quelle 4 bottiglie?

  1. è la bottiglia del brand famoso, di quello che tutti conoscono perché va di moda, a prescindere dal fatto che sia nelle corde o meno del consumatore finale – brand eccezionale (non è una P per il semplice motivo che “non fa testo” se non ai fini del discorso!);
  2. è la bottiglia dalla forma particolare: siamo ormai abituati a vedere le classiche bordolesi per i rossi… e le renane per i bianchi aromatici e la champagnotta cuvee per gli spumanti… vuoi scommettere che una pulcianella (tanto per dirne una un po’ diversa si nota eccome? Qui trovi un approfondimento sulle bottiglie e sull’imbottigliamento! Per non parlare di bottiglie ancora più particolari… avete mai visto il Rosé di Bepin de Eto? Un vino assolutamente buono ma ordinario con una bottiglia straordinaria… con un effetto diamantato di cui ho visto innamorare tantissime donne: indovina quale sceglieranno tra tante altre bottiglie di nettari anche più pregiati?
  3. L’etichetta è eccezionale: strana, particolare, sinuosa, di un colore accattivante!
  4. Il prezzo è eccezionale: nella tipologia di vino che stai cercando è in assoluto quello che costa meno: TUO.

etichette-bottiglie-spumante-champagne-rose

Guarda queste bottiglie: ci sono vini che partono da pochi € a vini che ne costano centinaia. Eppure sono sicura che tra le bottiglie che sono rappresentate in primo piano c’è la tua scelta. Immagina di non leggere l’etichetta, queste 5 bottiglie hanno in comune originalità comunicativa e la forza. Quelle rappresentate capovolte in comune hanno solo l’essere ordinarie.

Ultimamente ricevo sempre più spesso campionature di vini da parte di aziende vitivinicole che mi inviano i loro prodotti un po’ perché sperano in una recensione – ma ricordo che non sono quel genere di blog, per le recensioni ci sono wine blogger bravissimi come Francesco Saverio Russo di WineBlogRoll e le lascio fare a lui 😉 – un po’ per chiedermi un’opinione. Ecco, innanzi tutto ne approfitto per ricordarti che presto sarà attiva la sezione “Etichette” dove censirò ogni etichetta di vino che mi capiterà sotto tiro… non parlo di una recensione, ma di una scheda tecnica oggettiva, la degustazione che farò come Sommelier A.I.S. e un mio consiglio di abbinamento.

Ti dico questo perché ultimamente sto prestando ancora più attenzione a cosa fanno le varie cantine… ed è incredibile quanto piccoli accorgimenti facciano salire alle stelle il valore percepito del prodotto da parte dell’utente finale. Le bottiglie che ricevo sono diversissime… cantine diverse, storie diverse e prezzi diversi.

Il Brand Management è l’applicazione delle strategie di marketing per far aumentare il valore percepito del prodotto dal cliente. Ma cos’è il valore percepito?

Il valore percepito è il valore che credi abbia un prodotto a prescindere dal suo valore reale.

Attento! Oggi, grazie alla facilità dell’acquisizione delle informazioni che ci ha regalato internet, è difficile barare sul valore reale… per cui il valore percepito di un prodotto deve essere davvero forte per reggersi. Il valore percepito del prodotto che funziona nel 2015 è quello determinato dall’emozione.

Ed ora voglio ricordarti una grande verità: una grossa fetta dei tuoi potenziali clienti non può comprare il tuo prodotto perché o non ha soldi o non ha tempo o non ne sente il bisogno.

Partendo dal presupposto che il tuo è un prodotto eccezionale per essere sicuro di vendere deve avere anche un prezzo eccezionale (poco o tanto che sia deve essere altamente concorrenziale), un posizionamento eccezionale (deve essere soprattutto facilmente reperibile) e la pubblicità eccezionale al fine di farne nascere un’incontrollabile bisogno.

E quindi come puoi rispondere a queste 3 leggi del marketing? Quali sono queste 3 strategie che mi faranno aumentare le vendite?

Strategia 1: riparti dal Packaging!

Rendi il tuo prodotto eccezionale con un packaging eccezionale! Non pensare che la confezione non faccia la differenza: quando il tuo vino sarà sullo scaffale in mezzo a decine e decine di bottiglie quello che colpirà il consumatore sarà proprio la sua confezione. Quindi investi in una bottiglia strana, in un incarto che da valore, in un’etichetta ruffiana. Impara da La Montina, che si è rinnovata con uno stile che piace e convince perché è chic, non choc! Osa ma non eccede, la shopper del Rosé Demi Sec de La Montina è prima classificata al Luxury Packaging Awards di Londra. Rosa, con un tripudio di pizzo nero fino alle maniglie che così non si erano mai viste, confezionato a mano, chic come pochi: lo shopper del franciacorta Rosé Demi Sec de La Montina sbaraglia i concorrenti nella città del design.

la-montina-franciacortaSenza scomodare i fasti de La Montina, vi mostrerò due bottiglie di Franciacorta… al di là che una mi ricorda la mucca di Topolino, ha una bottiglia che in uno scaffale nessuno comprerà mai in mezzo ad altre, nemmeno se c’è dentro il Franciacorta più buono del mondo!

ca-del-bosco-packaging

Qui avete l’esatta proiezione di quello che non mi stancherò mai di dire: per prima cosa si compra con gli occhi. Vale in amore, perché non dovrebbe valere in ogni cosa? Ancora prima di sapere se un uomo è speciale (leggi il vino è buono) vedo se mi piace il suo aspetto… (leggi etichetta & packaging). Una persona può essere la più straordinaria tra tutte, ma non lo scoprirò mai se non avrò voglia di approfondire perché si nasconde dietro un look trasandato… o se ha un naso enorme o chissà altro. E gli uomini, che sono anche più esteti di noi donne sull’aspetto esteriore, perché non dovrebbero esserlo coi vini che vendono?

Presto ti svelerò altre strategie di prodotto per vendere meglio il tuo vino 😉

Sperando di esserti stata utile, ti abbraccio!

Per dubbi o domande lasciami un commento!

Chiara

Risorse utili:

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